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用客户听得懂的话和他沟通

文章出处:未知责任编辑:admin人气:发表时间:2018-08-04 19:59【

  我们进入公司或者在公司推出新产品时,都会接受产品培训,产品经理或者技术人员会很清楚地告诉我们公司的产品是什么,具备什么样的特点和功能,也许还会告诉我们这些产品是针对什么人群设计的。假设这个培训做得很好,我们也都听懂了,记住了,我们就能很好地销售这些产品了吗?

  薛刚是我的一位学员朋友,他曾经和我交流他的困惑:“我刚刚转到一家通信设备制造企业工作,公司生产很多种技术复杂的通信设备。到公司后,技术工程师给我们做了一周的产品培训,我是学通信专业的,当时都听懂了,可是,到客户那里却说不出来。或者,说出来了,也似乎很枯燥。如果和技术部门的人沟通还好些,因为公司给了很多技术资料,技术特点我能说出一些,说不出来的,拿出资料他们也愿意看。但对于一些非技术人员,沟通非常困难,我该怎么办?”

  薛刚的问题,很多做销售的朋友都遇到过,就是我们具备了产品知识,却不能有效地和客户进行沟通。

  所以,虽然你说了很多,但客户却不懂你的意思。下面,让我们来模拟一次客户,体验一下客户感受。

  假设你是一位男士,单身在上海工作,租住一间小公寓。用客户听得懂的话和他沟通中午你会在公司用工作餐,晚上通常会在住所周围的小餐馆用餐,偶尔也会自己煮点面条。今天,你抽空到世博会参观,突然,有一位讲解员冲到你面前,非常兴奋地把你拉到一个产品前:“请您来看看我们最新推出的一款机器人厨师,它是中国最好的机器人厨师,配有世界上最先进的P4芯片,里面存储了8万种菜谱。它拥有两箱三灶,并有无线遥控功能。这个机器人厨师由美国著名机械师亨利设计,它的外壳使用FA材料制作,功率只有800瓦……它的售价是58800元,世博期间,我们有优惠,只售38800元。”

  在这番产品介绍中,你听到了什么?你打算买一个回去吗?你很可能转身去了别处,等你从世博园出来时,已完全忘记了讲解员和你说的话。

  首先,讲解员说的话你不感兴趣。单身一人,你似乎并不需要一个家庭厨师,因此,无论这位家庭厨师多么先进,都和你没关系。

  其次,这位讲解员说的很多话你听不懂,你不知道什么是P4芯片,也不知道什么是三箱两灶,当然更不知道什么是FA材料。

  所以,仅有产品知识,还不足以让我们与客户进行有效沟通,对于很多客户来说,产品知识是听不懂的,我们需要把它转化成客户听得懂的语言。

  当一个青年男子购买一束玫瑰花时,你认为他可能在购买什么?玫瑰花的美丽和芬芳?划算的价格?漂亮的包装?爱情?

  男士购买玫瑰花,绝大部分情况是为了送给和自己相爱的女人:妻子或情人,因此,购买玫瑰花根本的目的是为了获得爱情!

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